Chi ha visitato e non ha comprato non ha smesso di cercare casa.
Ha smesso di sentire te. Nel gestionale di ogni agenzia ci sono centinaia di acquirenti fermi, mandati scaduti e richieste dai portali richiamate una volta sola. GeniusRecontact li riapre su WhatsApp quando c'è un motivo vero per farlo, e riporta le visite in agenda.
Tre visite, nessuna offerta, undici mesi fa
Il ricontatto funziona solo se hai qualcosa di nuovo da dire. Qui la novità non è un immobile: è il mercato.
Buongiorno Giulia, sono Davide di Immobiliare Aurora. L'anno scorso le avevo fatto vedere tre trilocali in zona Cenisia e poi non ci siamo più sentiti. Alla fine ha comprato?11:15
Buongiorno, no alla fine niente. Trovavo tutto o troppo caro o da rifare completamente13:40
Me lo ricordo, era esattamente il problema di quella zona. Le chiedo una cosa sola: il budget è rimasto quello o si è mosso?13:44
Più o meno uguale, forse dieci-quindici in più14:02
Ok, allora le dico com'è cambiata la zona: sui trilocali da ristrutturare i prezzi si sono ammorbiditi, e in questi giorni ho due cose in Cenisia che l'anno scorso non c'erano, una delle due già ristrutturata.14:06
Se le va gliele mando e le guarda con calma. Se una delle due merita, la vediamo. Preferisce le schede qui o ci sentiamo cinque minuti?14:06
Mandami le schede intanto14:31
Gliele mando entro stasera. Se una le piace ci mettiamo d'accordo per vederla in settimana.14:32
Riapre su quello che ha visto lei
Zona, tipologia, numero di visite. È il dettaglio che fa ricordare l'agenzia a chi in quel periodo ne stava sentendo cinque.
Chiede il budget prima di proporre
Una domanda sola, prima di mandare qualsiasi cosa. Mandare tre schede fuori budget è il modo più rapido per chiudere una conversazione appena riaperta.
La novità è il mercato
«I prezzi si sono ammorbiditi, e adesso ho due cose che l'anno scorso non c'erano.» Senza una novità vera il ricontatto è solo un «si ricorda di me?», e non funziona.
Cosa c'è fermo nel gestionale di un'agenzia
- 01Acquirenti che hanno visitato e non hanno compratoHanno perso mezze giornate a girare case con te. Sono la lista più calda che hai, e l'unica che si raffredda mentre continui a pagare i portali.
- 02Mandati scaduti e non rinnovatiChi non ha venduto e ha lasciato scadere. Molti hanno tolto l'annuncio e basta: l'immobile è ancora lì e il problema non è risolto.
- 03Richieste dai portali mai richiamateArrivano a raffica, si richiama chi risponde al primo colpo e gli altri restano lì. Li hai pagati tutti allo stesso prezzo.
- 04Chi ha chiesto una valutazione e non ha firmatoHa fatto entrare qualcuno in casa sua per farsi dire un prezzo. Poi ci ha pensato, o ha provato da solo, e non se n'è saputo più niente.
- 05Chi ha comprato o venduto anni faIl cliente storico, quello che ti manderebbe volentieri un amico se solo si ricordasse come ti chiami.
Basta che ne torni uno
Qui il conto non ha bisogno di percentuali alte: ha bisogno che ogni tanto qualcuno stia ancora cercando.
- 01Il ticket fa il resto
- Una singola compravendita riportata in casa paga il servizio per anni. Non serve una percentuale alta di riattivazione: serve che ogni tanto qualcuno stia ancora cercando, ed è la norma più che l'eccezione.
- 02Il ciclo è lungo, e gioca a favore
- Chi cerca casa ci mette mesi, spesso anni. Un contatto di undici mesi fa, in questo mestiere, non è vecchio: è a metà del suo percorso. Ed è probabile che nessuno lo abbia più sentito.
- 03Il mercato cambia e crea la scusa
- Prezzi che si muovono, tassi che scendono, un immobile nuovo in portafoglio: ogni cambiamento è un motivo legittimo per riaprire.
Non pubblichiamo una percentuale di riattivazione nostra: non abbiamo ancora un caso cliente consegnato e non ci attribuiamo numeri di altri. Quello che possiamo dirti è quante righe lavorabili ha il tuo gestionale, e lo guardiamo insieme in call.
Cosa deve avere dentro per parlare con chi cerca casa
Le domande sono sempre le stesse quattro: cos'avete in zona, in che fascia di prezzo, quanto chiedete di provvigione, e quando si può vedere.
Deve sapere
- Le zone in cui lavorate e quelle in cui non lavorate.
- Il portafoglio attuale per zona, tipologia e fascia di prezzo, aggiornato.
- Cosa offrite oltre alla compravendita: valutazione, consulenza mutuo, ristrutturazione, affitti.
- Le condizioni standard di mandato e di provvigione, per quello che è dicibile.
- Come rispondete alle due obiezioni classiche: «provo da solo» e «un'altra agenzia mi ha detto di più».
Non deve fare
- Non dà valutazioni di prezzo su un immobile. Mai, nemmeno indicative.
- Non tratta la provvigione e non concede sconti.
- Non fa previsioni sul mercato e non promette tempi di vendita.
- Non racconta niente di altri clienti o di altre trattative.
Quattro dubbi di chi ci sta dentro
01Che differenza c'è rispetto agli alert automatici del mio gestionale?
L'alert manda un immobile e aspetta. Questo apre una conversazione: chiede se sta ancora cercando, se il budget si è mosso, cos'è cambiato nelle esigenze, e solo dopo propone. La differenza pratica è che l'alert lo ignori con un dito, mentre a una domanda diretta e specifica la gente risponde, anche solo per dire che ha già comprato. Che è comunque un'informazione che oggi non hai.
02I contatti dei portali posso ricontattarli?
Dipende da cosa diceva l'informativa del portale al momento della richiesta, e va guardato prima. In generale una richiesta di informazioni su un immobile è una persona che ha scritto a te per essere richiamata, che è la posizione più solida che c'è. Le righe di provenienza incerta restano ferme.
03I miei agenti hanno i contatti sul telefono, non nel gestionale.
È la situazione più comune, ed è anche il motivo per cui quei contatti si perdono quando un agente cambia agenzia. Si parte da quello che c'è nel gestionale e in parallelo si recuperano i numeri dalle richieste dei portali e dai moduli del sito. Non serve avere tutto: serve avere abbastanza righe con una provenienza chiara.
04Ha senso ricontattare uno che ha già comprato?
Sì, ma con un obiettivo diverso, e va detto: non gli si propone una casa. Quel contatto vale come venditore futuro e come segnalazione, e il ricontatto giusto è a distanza di anni, non di mesi. È il tipo di lista che si lavora piano, con un messaggio all'anno, non con una campagna.
Quanti acquirenti hai fatto girare senza mai richiamarli?
Venti minuti sul tuo gestionale: quante righe sono lavorabili, quali hanno ancora senso e cosa direbbe il primo messaggio.
Venti minuti, senza slide. Se il database non regge, te lo diciamo lì.
Oppure lascia due righe e ti scriviamo noi
Se adesso non hai voglia di parlare, va benissimo lo stesso.